葉  紅   劉  琦

    商業(yè)銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實質(zhì)是結(jié)合自身發(fā)展的實際，推進銀行業(yè)務(wù)和盈利渠道的多元化，最終實現(xiàn)從傳統(tǒng)的融資中介向全能型的服務(wù)中介轉(zhuǎn)變，從社會資金提供型銀行向國民財富管理型銀行轉(zhuǎn)變。當前業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點是要由單純的存貸款業(yè)務(wù)向多元化、綜合化方向發(fā)展，突出業(yè)務(wù)發(fā)展重點，提高結(jié)構(gòu)化和配置效率，提升可持續(xù)發(fā)展能力。根據(jù)國內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展的實際，個人銀行業(yè)務(wù)是目前中國金融市場中成長最快的業(yè)務(wù)。雖然我國商業(yè)銀行個人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)過多年的發(fā)展已形成一定的規(guī)模，但與發(fā)達國家相比，還存在著戰(zhàn)略定位不夠明確，優(yōu)勢不突出，營銷機制尚不完善等問題。所以，應(yīng)當著重把發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點。

    一、發(fā)揮比較優(yōu)勢，突出業(yè)務(wù)重點

    要最大限度地發(fā)揮商業(yè)銀行機構(gòu)網(wǎng)點和計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)以及所擁有的一批優(yōu)質(zhì)客戶群體優(yōu)勢，努力實現(xiàn)個人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的三大根本性轉(zhuǎn)變，即：經(jīng)營方式要從以儲蓄存款為主向個人負債業(yè)務(wù)、個人資金業(yè)務(wù)、個人理財業(yè)務(wù)及中間代理業(yè)務(wù)綜合經(jīng)營轉(zhuǎn)變，并以做大做強資產(chǎn)業(yè)務(wù)和理財業(yè)務(wù)為手段，帶動個人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展；業(yè)務(wù)增長方式要從以自然增長為特點的被動型增長向全方位強有力營銷的主動型增長方向轉(zhuǎn)變；營銷方式要從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變，把適應(yīng)消費心理，滿足客戶需求作為產(chǎn)品開發(fā)和業(yè)務(wù)營銷的目標。

    二、挖掘內(nèi)部潛力，綜合互動營銷

    在營銷策略上對內(nèi)實現(xiàn)三個聯(lián)動營銷，即實現(xiàn)個人資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的聯(lián)動營銷，實現(xiàn)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和現(xiàn)金柜員之間的聯(lián)動營銷，實現(xiàn)與其他業(yè)務(wù)部門的跨部門聯(lián)動營銷，提升客戶的貢獻度和忠誠度。

    三、加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提升服務(wù)效能

    通過組合包裝現(xiàn)有金融品種，適應(yīng)不同客戶的需要，提供多樣化和個性化的服務(wù)，如針對高收入階層的理財咨詢、個人信托、代客投資的理財服務(wù)，使其不斷適應(yīng)市場競爭的需要。要針對資本市場發(fā)展的現(xiàn)狀，創(chuàng)新更多的投資型的個人金融品種，全面開展股票業(yè)務(wù)，代理申購，代發(fā)股息、紅利及提供大戶咨詢服務(wù)，以應(yīng)對有著混業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗的外資銀行的挑戰(zhàn)。

    四、優(yōu)化網(wǎng)點布局

    堅持撤、遷、建的方針，從收縮型調(diào)整向發(fā)展型調(diào)整轉(zhuǎn)變，加快網(wǎng)點由低端客戶集中區(qū)域向高端集中區(qū)域遷移，鞏固提高商業(yè)銀行在城市重點區(qū)域的市場占有率，逐步建成一批檔次高、品位高，在同行業(yè)中居領(lǐng)先地位的精品網(wǎng)點。

    五、加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，培育新的業(yè)務(wù)發(fā)展增長點

    沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展，商業(yè)銀行要從服務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)等方面大膽創(chuàng)新，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，從而達到差異化戰(zhàn)略的目標。

    第一，完善支付結(jié)算體系，大力拓展針對市場交易的支付結(jié)算業(yè)務(wù)。要針對金融市場及交易主體不斷變化的需求，結(jié)合金融市場支付結(jié)算體制改革，不斷開發(fā)、豐富相關(guān)支付結(jié)算系統(tǒng)，完善資金交易管理服務(wù)。

    第二，積極拓展企業(yè)理財、現(xiàn)金管理、資產(chǎn)管理等咨詢業(yè)務(wù)。強化產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)設(shè)計具有市場競爭力的理財產(chǎn)品體系，完善優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)體系。

    第三，完善體制機制，加強與證券公司、風險投資公司等專業(yè)中介機構(gòu)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，探討雙方在投資銀行領(lǐng)域項目上的信息交流，客戶互相推薦，共同擔任企業(yè)財務(wù)顧問等方面的具體方式。大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，推動商業(yè)銀行機構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型。

    第四，探索和發(fā)展為金融市場、金融交易提供新興融資服務(wù)的領(lǐng)域和途徑。（作者單位：駐馬店銀行）