險企銀保仍主打躉交與短期期交，一年期高收益保險銷售火爆。不過，今年不少保險公司對一年期高收益產(chǎn)品進(jìn)行限額銷售

保監(jiān)會下發(fā)的進(jìn)一步規(guī)范高現(xiàn)金價值產(chǎn)品的規(guī)定今年1月1日起正式施行，新規(guī)實施后，此前在銀保渠道主推高現(xiàn)價產(chǎn)品的保險公司在銀保渠道又推出了哪些產(chǎn)品？實施后保險公司的銀保銷售策略是否隨之變化？

《證券日報》記者近期獲悉，躉交產(chǎn)品、五年期及以下的短期期交產(chǎn)品仍是各保險公司今年的主打產(chǎn)品。其中，一年期高收益保險產(chǎn)品銷售得最為火爆。但與往年不同的是，今年不少保險公司對一年期高收益產(chǎn)品進(jìn)行限額銷售，開門紅期間渠道銷售規(guī)模上限一到，便停止銷售。

躉交與短期期交仍是主打

《證券日報》記者從業(yè)內(nèi)獲得的多家險企銀保開門紅產(chǎn)品信息顯示，今年銀保渠道躉交、三年期等短期期交產(chǎn)品仍為銀保開門紅的主角。

以中國人壽為例，今年開門紅期間其銀保渠道在售的產(chǎn)品有8款，其中有2款躉交產(chǎn)品，3款三年期期交產(chǎn)品，3款五年期期交產(chǎn)品。這8款產(chǎn)品分別為國壽鑫豐新兩全保險（A款）躉交5年期、國壽鑫年金保險躉交保10年、國壽鴻盈兩全保險（分紅型）10年期3年交、國壽鴻盈兩全保險（分紅型）10年期5年交、國壽安欣無憂產(chǎn)品組合10年期3年交、國壽安欣無憂產(chǎn)品組合10年期5年交、國壽鑫易寶年金保險組合3年交保10年、國壽鑫易寶年金保險組合5年交保20年。

據(jù)《證券日報》記者不完全統(tǒng)計，人保壽險開門紅期間在銀保渠道銷售的產(chǎn)品有10款，其中躉交、五年期期交、十年期期交分別為3款、5款、2款；富德生命人壽有4款產(chǎn)品，包括3款躉交與1款五年期期交產(chǎn)品；華夏保險銀保渠道銷售的產(chǎn)品包括2款躉交、1款三年期期交、1款五年期期交產(chǎn)品。

另外，記者查閱太平人壽、合眾人壽、民生保險、吉祥人壽等保險在銀保渠道銷售的產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)，這些公司銀保渠道也以躉交與短期期交為主。

由于期交保單能夠為保險公司帶來持續(xù)的現(xiàn)金流，且在保單首年消耗的保險資本金比躉交要小，因而一款壽險保單，期交業(yè)務(wù)可以產(chǎn)生數(shù)倍于躉交業(yè)務(wù)的利潤（即新業(yè)務(wù)價值）。這也是近年來包括中國人壽在內(nèi)的許多大型保險公司不惜降低市場份額而紛紛削減躉交業(yè)務(wù)、增加期交業(yè)務(wù)（尤其是十年期及以上期交業(yè)務(wù)）的一大原因。

不過，銀保躉交業(yè)務(wù)能夠在短期內(nèi)為保險公司帶來大量的現(xiàn)金流，因而目前中小保險公司中，有將近70%保費(fèi)收入為銀保躉交業(yè)務(wù)。對部分大型險企來說，開門紅期間推出躉交產(chǎn)品，則出于奠定全年保費(fèi)基數(shù)的考慮，等開門紅結(jié)束后，大型險企往往會根據(jù)全年的保費(fèi)計劃，調(diào)整保費(fèi)結(jié)構(gòu)，加大期交比例。

限額銷售一年期高收益產(chǎn)品

保監(jiān)會對高現(xiàn)金價值產(chǎn)品規(guī)模的限制，以及部分保險公司的主動轉(zhuǎn)型，使得今年開門紅期間保險公司對高現(xiàn)金價值產(chǎn)品，尤其是一年期高現(xiàn)金產(chǎn)品做出調(diào)整。

《證券日報》記者從某銀行銀保產(chǎn)品銷售人員處獲悉，今年一年期高現(xiàn)價產(chǎn)品銷售較為火爆。該行為保證今年銀保產(chǎn)品的承保順利，要求理財經(jīng)理在開門紅首日引導(dǎo)客戶同時填寫兩份不同保險公司的投保單，一份為首選，另一份為備選，以備當(dāng)一家公司的額度完成后，可以及時搶購其他公司的一年期限產(chǎn)品。當(dāng)銀行網(wǎng)點(diǎn)已確認(rèn)代理合作的保險公司的一年期高現(xiàn)價產(chǎn)品都已經(jīng)售完，要及時用兩年期限的產(chǎn)品來進(jìn)行跟進(jìn)。

所謂高現(xiàn)金價值產(chǎn)品，是指第二保單年度末保單現(xiàn)金價值與累計生存保險金之和超過累計所交保費(fèi)，且預(yù)期該產(chǎn)品60%以上的保單存續(xù)時間不滿3年的產(chǎn)品。自2016年1月1日起，保監(jiān)會規(guī)定保險公司高現(xiàn)金價值產(chǎn)品年度保費(fèi)收入控制在公司投入資本的2倍以內(nèi)；其中預(yù)期產(chǎn)品60%以上的保單存續(xù)時間在1年及1年以下的高現(xiàn)金價值產(chǎn)品的年度保費(fèi)收入控制在公司投入資本的1倍以內(nèi)。

多方因素的合力，造成今年銀保渠道一年期高現(xiàn)金價值產(chǎn)品緊俏的局面。根據(jù)遼寧保監(jiān)局調(diào)此前的調(diào)研顯示，多數(shù)機(jī)構(gòu)針對高現(xiàn)金價值產(chǎn)品都設(shè)定了銷售額度。

遼寧保監(jiān)局稱，目前高現(xiàn)金價值產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)多種變化；一是銷售主體增多；高現(xiàn)金價值產(chǎn)品的銷售主體呈現(xiàn)增多趨勢，由原來的個性銷售嘗試逐漸發(fā)展為行業(yè)共性的銷售模式。二是產(chǎn)品搭配多樣；目前市場上既有以傳統(tǒng)、萬能等產(chǎn)品形式銷售的高現(xiàn)金價值產(chǎn)品，也有通過產(chǎn)品組合方式（普通型保險+新型保險）銷售的高現(xiàn)金價值產(chǎn)品。三是銷售目的明確；目前，多數(shù)機(jī)構(gòu)針對高現(xiàn)金價值產(chǎn)品都設(shè)定了銷售額度，在較短期限內(nèi)完成銷售考核指標(biāo)，占據(jù)市場份額的目的明確。四是銷售群體集中。目前，多家機(jī)構(gòu)的高現(xiàn)金價值產(chǎn)品銷售集中在傳統(tǒng)的“兩郵”（郵政局、郵儲銀行）渠道，主要針對“理財額度較小、理財時間較短、農(nóng)村和城市周邊地區(qū)”的客戶群體。